Что такое СМАК и зачем он нужен?

Сравнительно-маркетинговый анализа конкурентов (СМАК) - это рабочий инструмент агента по недвижимости.

Почему про СМАК надо знать всем покупателям и продавцам недвижимости, чем он может быть полезен и как его применять?

Перед каждым продавцом или покупателем недвижимости встает главный вопрос - сколько стоит квартира? Продавцу важно понять сколько он может получить и при этом не продешевив. А вот покупатель переживает, как бы найти самое выгодное предложение и не заплатить лишнего.

Все без исключения хотят купить подешевле и продать подороже. Это аксиома. Поэтому, чтобы не совершить стандартные ошибки, важно не поддаваться эмоциям. При этом только лишь смотреть ценники на рекламных площадках не достаточно.

Давайте разберём оба возможных варианта: и покупку, и продажу недвижимости.

СМАК для продавца

Почти все продавцы смотрят на соседей. Каждый считает, что его квартира лучше, а потому и цену он ставит выше, чем у соседа. Но в итоге, потеряв время, продавцы опускаются до рыночной цены.

Другая частая ситуация, когда в самом начале продажи приходит серьезный покупатель и делает хорошее предложение, но продавец, думая, что этого недостаточно, отказывается (не понимая реальной картины по ценам). А потом долгое время ждёт хотя бы ещё одно похожее предложение... и не дожидается его. И либо снимает квартиру с продажи, или продает ниже желаемой цены (иногда значительно ниже).

СМАК для покупателя

Покупатели часто идут на поводу у эмоций, слушают советы знакомых, не имеющих опыта работы с недвижимостью, а иногда их подгоняет и жизненная ситуация. Бывает, при переезде в другой район или город покупатели только приблизительно представляют цену квартир в конкретном доме.

Как узнать реальную цену?

Лучше всех разницу между рекламной и продажной ценой понимают те, кто и продаёт, и сразу подбирает квартиру взамен — они в этой ситуации участвуют с двух сторон: и как покупатель, и как продавец. Агенту ещё проще: он ежедневно продаёт и покупает, и к тому же морально не «привязан» к объекту.

Что же делать? Ясно, что нужен инструмент, который позволит разбираться в ценах.

Для оценки недвижимости хорошо подходит сочетание сравнительного и расходного методов анализа.

При достаточной выборке (то есть это не один и не два объекта) СМАК будет, пожалуй, самым точным способом определения цены в моменте.

Нужно взять несколько объектов и сравнить их по основным параметрам, которые более других влияют на ценник, и учесть нюансы, которые могут потребовать дополнительных расходов. Эту информацию нужно собрать по квартирам конкурентов в продаже и по проданным и снятым с продажи (конечно же, с выяснением причины). Собирается она как из открытых источников, так и из собственных наработок по району. Тут пригодится знание домов, контингента, динамики сделок по годам, особенностей района, почему тот или иной комплекс пользуется спросом, а другой нет и т.д.

Аналитика — это не только «глянуть сайты», но и знать, что там смотреть и как пользоваться информацией, чтобы сформировать логически обоснованные выводы.

Учтите, что аналитику необходимо проводить несколько раз: перед началом процесса, непосредственно перед стартом, во время продажи или покупки для корректировки и перед принятием аванса, поскольку цена — вещь очень нестабильная и даже за короткий промежуток времени может поменяться.

Почему СМАК так важен?

Очевидно, что только рынок даёт окончательный ответ на вопрос «Сколько стоит квартира?» Но от того, как близко к реальной стоимости вы начнёте продажу, зависит насколько быстро и выгодно в итоге осуществится сделка. Тогда не придётся «болтаться» на рынке впустую, теряя личное время, которого в современном ритме жизни всегда не хватает.

Надо понимать, что аналитика — не последняя «инстанция». Можно обоснованно предполагать, но это только старт, а финиш нам обозначит отклик рынка после грамотно проведённого маркетинга и итоговых переговоров. Но без первой отправной точки эти пункты могут долго не пригодиться. Так квартиры зависают в рекламе на месяца и даже годы, и при продаже недополучаются деньги, а при покупке переплачиваются миллионы.

Помните: аналитика нуждается в актуализации на каждом этапе продажи.

Аналитика позволяет:

- сократить срок продажи и время определения рыночной цены;

- гарантировано продать или купить объект по лучшей цене;

- ускорить время принятия решения при полученном предложении и не потерять его;

- иметь чёткую точку отсчёта при переговорах по цене как при продаже, так и при покупке, что помогает держаться увереннее и аргументировано отстаивать свою цену;

- после сделки спать спокойно с осознанием, что сделал всё правильно, а не просто ткнул пальцем в небо, определяя цену объекта.

Остались вопросы? Приходите на консультацию и получите подробные ответы на них.