«Откуда деньги?» И ещё 4 вопроса, которые нужно задать покупателю

В век современных технологий многие люди чувствуют в себе силы совершить продажу своей квартиры самостоятельно. Действительно, почему бы и нет?

Разместить объявление - 5 минут. Принять звонок - 2 минуты. Открыть двери и показать квартиру - это ещё 10-15 минут. Однако путём проб и ошибок выясняется, что не каждый звонящий доходит до просмотра, не каждый приходящий на осмотр готов купить, да и предложения по цене не такие, как хотелось бы.

В итоге спустя несколько активных месяцев подобной продажи собственник, превратив квартиру в проходной двор, уже начинает уставать без толку ее показывать кому и когда попало. Появляется стойкое желание сохранить свои время, силы и нервы.

Поэтому очень важно задать правильные вопросы, ответы на которые помогут:

- не показывать впустую квартиру тем, кто точно не купит;

- сократить время показов и продажи в целом;

- получить интересное предложение по цене.

Итак, на этапе приёма звонка необходимо выяснить следующее:

1. Чем понравилась квартира?

Ценой? Местоположением? Фотографиями? Во-первых, серьёзный покупатель уже точно определился с локацией. Во-вторых, в большинстве случае он к ней привязан. Например, дети учатся в соседней школе, родители проживают в 5 минутах езды или в целом район подходит в совокупности по параметрам.

2. Какая нужна квартира?

Для понимания, подходит квартира или нет, важен её функционал. Например, у вас по документам трёхкомнатная квартира, но по факту — евротрешка (две изолированные комнаты и кухня-гостиная). Значит, квартира однозначно не подойдёт семье с двумя разнополыми детьми, которая «расширяется» с двухкомнатной квартиры до трёхкомнатной из-за необходимости в дополнительной комнате.

3. Сколько вариантов уже посмотрели?

Тут важно понять следующее:

1. Может ли покупатель сравнить вашу квартиру с другими вариантами?

2. На каком этапе принятия решения находится покупатель?

3. Чем ему не подошли аналогичные варианты?

Что вам это даст? Понимание, надо ли срочно показывать свой объект, потому что человек отсмотрел ВСЕ аналогичные варианты в локации и готов определяться, или можно спокойно и не торопясь подготовиться к показу. Тогда вам не придётся рушить все свои планы ради «туристов», которые только вчера захотели что-нибудь купить.

4. Каков источник финансирования покупки?

В ответ вы можете услышать два варианта: либо невнятные истеричные требования срочно показать объект или спокойное объяснение.

Как показывает практика, истерят те, кому нечего сказать про источник финансирования, а значит, человек находится в стадии принятия решения. А значит определится он нескоро.

В этом случае нет необходимости срываться с работы и по тревоге поднимать семью. Интересанта можно пригласить на показ, когда вы будете его проводить для серьёзного покупателя.

Даже несмотря на то, что это касается денег покупателя, вопрос об источнике финансирования — абсолютно нормальный. Ответ на него даст вам понимание в том числе того, стоит ли вам пускать в дом неизвестного человек. Ведь у вас здесь находятся семья, личные вещи и ценности.

Помимо прочего источник финансирования вместе с ситуацией на стороне собственника влияет на схему сделки. А схема сделки, в свою очередь, влияет на скорость принятия решения и итоговую стоимость.

5. На какой бюджет рассчитывает покупатель?

Фактически это вопрос «А сколько денег у вас в кармане?» Реакцию на него вы можете себе представить. Поэтому вам, как собственнику, сложно будет его как задать, так и получить ответ на него. Однако этот вопрос очень помогает при торге и даёт понимание: вообще по бюджету ваш объект подходит для покупки или нет?

Казалось бы, какая разница? Но на просмотре человек, не отвечающий на этот вопрос, как правило, без резонных оснований критикует ваш объект (иногда в грубой форме). Почему? Таким образом он пытается объяснить себе, почему не может купить эту недвижимость. И это не просто ваши потраченные нервы, но и распуганные интересанты, с которыми он может столкнуться.

Остались вопросы? Приходите на консультацию и получите подробные ответы на них.