Почему квартира
не продаётся?
Квартира может быть хорошей, цена — рыночной, а объявления — на всех площадках. Но покупатели не звонят — или звонят, но не приходят. Разберём, где ломается цепочка продажи и что с этим делать.
Если покупателя нет, снижать цену — не всегда первое, что нужно делать
Отсутствие сделки ещё не означает, что проблема именно в цене. Это только одна из возможных причин.
Квартира выставлена в продажу на основных рекламных площадках. Кажется, цена вполне рыночная. Объявление смотрят, иногда звонят, возможно, даже были показы. Но проходит месяц, второй, третий — покупателя всё нет.
Самая частая реакция собственника в такой ситуации — снизить цену.
Иногда это действительно необходимо. Но отсутствие сделки ещё не означает, что проблема именно в цене. Это только одна из возможных причин.
Покупатель мог вообще не увидеть квартиру среди других предложений — тогда нужно разбираться с охватом. Мог увидеть, но выбрать другой объект. В этом случае вопрос уже в позиционировании и в том, как квартира выглядит на фоне конкурентов, в том числе по цене. Мог заинтересоваться объявлением, но не позвонить. Или позвонить и после разговора не приехать на просмотр. Значит, покупатель остановился уже на следующем этапе.
Мог приехать, посмотреть квартиру и решить, что за эти деньги есть варианты лучше. Если это повторяется от показа к показу — это ещё один сигнал от рынка.
Наконец, квартира могла понравиться, покупатель мог сделать предложение, но переговоры закончились ничем. Здесь причина может находиться уже не в рекламе, а в цене, условиях сделки или самих переговорах.
Во всех этих ситуациях конечный результат один — квартира зависла в рекламе. Но причины разные, а значит, и исправлять их нужно по-разному.
Прежде чем задаваться вопросом «На сколько снижать цену?», нужно ответить на другой: «На каком этапе мы теряем покупателя?»
Не вышли на сделку?
Нужно найти этап, на котором теряется покупатель.
Квартира не попала в поле зрения
Покупатель мог вообще не увидеть квартиру среди других предложений — тогда нужно разбираться с охватом.
Видели, но выбрали другое
Мог увидеть, но выбрать другой объект. Вопрос уже в позиционировании и в том, как квартира выглядит на фоне конкурентов, в том числе по цене.
Заинтересовались, но не позвонили
Мог заинтересоваться объявлением, но не позвонить. Или позвонить и после разговора не приехать на просмотр.
Смотрели, но не сделали предложение
Мог приехать, посмотреть и решить, что за эти деньги есть варианты лучше. Если повторяется — это сигнал от рынка.
Предложение было, но сделки нет
Квартира могла понравиться, покупатель мог сделать предложение, но переговоры закончились ничем. Причина уже не в рекламе.
Квартира зависла. Причины разные.
Конечный результат один — квартира зависла в рекламе. Но причины разные, а значит, исправлять их нужно по-разному.
Не вышли на сделку? Нужно найти этап, на котором теряется покупатель.
Отправить квартиру на разборСобственник обычно сравнивает свою квартиру с похожими объявлениями в том же доме или районе. Если сосед продаёт за 35 млн рублей, естественно предположить, что собственная квартира должна стоить примерно столько же.
Покупатель смотрит на ситуацию иначе. У него есть определённый бюджет и задача. Поэтому он сравнивает вашу квартиру со всем, что может получить за те же деньги. Не только с квартирой соседа, но и с другим домом, большей площадью чуть дальше, только сданным ЖК с ремонтом или даже новостройкой.
То, что другая квартира выставлена за определённую сумму, тоже ещё не означает, что она будет за эту сумму продана. Вопрос не только в том, дороже или дешевле ваша квартира соседской. Нужно понимать, как она выглядит среди реальных альтернатив, доступных тому же покупателю за те же деньги.
Ваш конкурент — не средняя цена квадратного метра, а квартира, которую покупатель рассматривает вместо вашей.
Отдельно разобрали, почему цена соседского объявления ещё не определяет стоимость вашей квартиры и как формируется обоснованный диапазон стоимости.
Как определить реальную стоимость квартиры →Объявление опубликовано. Но продаёт ли оно квартиру?
В рекламной выдаче ваша квартира находится рядом с десятками других объектов. Покупатель видит цену, фотографии, первый экран объявления, описание, планировку и основные характеристики — и решает, какие варианты стоит изучить подробнее.
Задача объявления не в том, чтобы просто перечислить достоинства квартиры или представить её максимально привлекательной.
Оно должно помочь нужному покупателю понять, почему этот объект стоит рассмотреть среди остальных вариантов.
Если квартиру видят, но человек снова и снова выбирает другие предложения, проблема может быть не в отсутствии спроса вообще. Возможно, среди альтернатив покупатель просто не видит достаточной причины перейти к следующему этапу именно с этой квартирой.
Почему покупатель должен открыть именно ваше объявление?
Хорошее объявление бесполезно,
если его не увидел нужный покупатель
Разместить объявление на основных рекламных площадках необходимо. Но публикация объявления и организация продажи — не одно и то же.
Если квартира появилась на нескольких классифайдах, это ещё не означает достаточного охвата
У конкретного объекта есть своя аудитория. Задача — обеспечить охват именно среди потенциальных покупателей такого объекта.
Если квартира появилась на нескольких классифайдах, это ещё не означает, что о ней узнало достаточное количество потенциальных покупателей.
У конкретного объекта есть своя аудитория. В зависимости от квартиры, её стоимости и потенциального покупателя к обычному размещению могут добавляться работа с профессиональным сообществом, агентами покупателей, собственными базами, профильными каналами и другими источниками, через которые информация об объекте попадает к тем, кому он действительно может быть интересен.
Задача не в том, чтобы разместить квартиру в максимально возможном количестве мест. Нужно обеспечить ей достаточный охват среди потенциальных покупателей именно такого объекта.
Только после этого реакция рынка становится действительно информативной.
Если квартиру увидело слишком мало подходящих покупателей, делать вывод «рынок не принимает эту цену» может быть преждевременно.
Откуда приходит нужный покупатель
К обычному размещению на классифайдах могут добавляться дополнительные источники — в зависимости от объекта и его аудитории.
Рекламные площадки
Яндекс Недвижимость, ЦИАН, Авито, Домклик и другие классифайды. Необходимая основа, но не единственный инструмент.
Агенты покупателей
Сотрудничаем с агентами, которые работают с реальными клиентами, находящимися в активном поиске.
Профессиональное сообщество
Коллеги, партнёры, инвесторы, семейные офисы — люди, у которых есть покупатели или которые сами рассматривают объекты.
Собственная база
Покупатели, которые уже оставляли запросы и подбирают варианты. Часть из них может искать именно такой объект.
Профильные каналы
Закрытые телеграм-каналы и профессиональные чаты — где информация об объекте попадает к тем, кому он интересен.
Чтобы делать выводы по реакции рынка, сначала нужно убедиться, что рынок действительно увидел объект.
Четыре агентства не дадут в четыре раза больше покупателей
Когда квартира долго висит в рекламе, кажется логичным увеличить количество людей, которые занимаются продажей: дать объект ещё одному агенту, потом ещё одному, разместить больше объявлений и ждать, кто первым приведёт покупателя. Пусть конкурируют между собой.
Но несколько агентов сами по себе не создают несколько разных рынков покупателей.
Если каждый размещает тот же объект на тех же площадках, делает рассылку по своей базе и затем ждёт входящего обращения, квартира может рекламироваться широко, но при этом не иметь единой стратегии продажи.
Покупатель может увидеть один и тот же объект несколько раз — с разными фотографиями, описаниями, а иногда и ценами. Для активного покупателя это дополнительная переговорная возможность: обратиться к нескольким агентам и предложить цену значительно ниже ожиданий собственника.
Собственник подключает нескольких агентов в надежде, что они будут конкурировать за возможность привести ему лучшего покупателя.
Когда покупатель появляется, у каждого агента возникает свой интерес — чтобы сделку провёл именно его клиент. Агент может начать убеждать собственника согласиться на предложение, лишь бы не уступить сделку другому.
Вместо конкуренции покупателей за квартиру собственник может получить конкуренцию агентов за сделку.
Есть и другая проблема. Один агент получает звонки, другой проводит показы, третий слышит возражения покупателей, четвёртому делают предложение по цене. Полной картины реакции покупателей нет ни у кого.
Без неё невозможно понять, что на самом деле происходит с квартирой: проблема в цене, позиционировании, охвате, показах или переговорах.
Вопрос не в количестве агентов, а в том, кто управляет продажей целиком: видит всю реакцию рынка, отвечает за позиционирование объекта, организует продвижение и показы, собирает обратную связь, ведёт переговоры и меняет действия в зависимости от того, что происходит.
Сам по себе эксклюзивный договор тоже не делает продажу профессиональной. Если агент неверно определил цену, пассивно разместил объявление и ждёт звонков, наличие договора ничего не исправит. Смысл не в эксклюзиве как документе, а в том, чтобы у продажи появилась единая стратегия и человек, который отвечает за её реализацию.
Покупатель начинает оценивать квартиру раньше, чем входит в неё
Если человек записался на просмотр, предыдущие этапы сработали. Но оценивать квартиру он начинает ещё до того, как переступит её порог.
У нас в продаже была практически идеальная квартира с дизайнерским ремонтом, сорокаметровой кухней-гостиной и техникой премиальных брендов. Дом тоже сначала производил приятное впечатление — светлый подъезд, консьерж, аккуратная входная группа.
Но дальше потенциального покупателя встречал потрёпанный лифт, а на этаже — потрескавшиеся, местами облупленные стены. Чтобы попасть в хорошую квартиру, покупателю сначала приходилось пройти через несколько не самых приятных впечатлений.
Перед выходом в рекламу помимо предпродажной подготовки мы привели в порядок лифты и освежили стены в общем коридоре. В результате путь покупателя от входа в дом до самой квартиры стал «бесшовным»: впечатление от общих зон больше не противоречило тому, что он видел внутри.
На первый просмотр пришёл покупатель, который так и сказал: «Даже не знаю, к чему здесь придраться».
Даже если сама квартира в идеальном состоянии, покупатель оценивает и то, что находится за её дверью.
Нужно посмотреть глазами покупателя на весь путь до квартиры и понять, какие впечатления он получает ещё до того, как начинает оценивать сам объект.
Почему квартиру лучше показывать без собственника
Покупателю важно не спеша осмотреть квартиру и мысленно примерить её на себя. В присутствии собственника это сделать сложнее: человек находится не просто в объекте, который рассматривает для покупки, а как будто в гостях у его нынешнего владельца.
В результате человек не может спокойно осмотреть квартиру целиком и представить, как он сам будет здесь жить.
На одном из показов собственник встретил нашего клиента вопросом: «Вы точно покупатели? А то у меня тут риелторы под видом покупателей шастают».
После этого покупательница шёпотом сказала агенту: «Хорошо, что мама с нами не пошла. Она бы его здесь просто уничтожила».
Квартира подходила ей по многим параметрам, в том числе по площади и планировке. Только до полноценного просмотра дело так и не дошло. Покупательница ушла раньше, чем успела спокойно оценить объект.
Даже понравившуюся квартиру человек может критиковать: ремонт придётся менять, вид не тот, кухня маленькая, дом старый. Иногда это реальные сомнения, иногда — подготовка к будущему разговору о цене.
Бывает, что такой разговор заканчивается ненужным спором. Покупатель мог всего лишь обозначать недостатки квартиры перед разговором о цене, а собственник воспринимает это как критику своего дома и начинает его защищать. В результате неудачная попытка поторговаться превращается в конфликт, которого вполне можно было избежать.
На показе важнее понять, что действительно имеет значение для конкретного покупателя: что ему понравилось, что вызывает сомнения и какие возражения могут повлиять на его решение. Эта информация пригодится и для дальнейшего разговора с ним, и для понимания реакции других покупателей.
Вывод
Квартиру лучше показывать без собственника. Так покупатель получает возможность спокойно её оценить, а человек, который ведёт показ, — услышать его настоящую реакцию: что понравилось, что вызвало сомнения и что может повлиять на решение о покупке.
В бюро «Макаров и партнёры» показы квартир проводит агент без присутствия собственника.
«Спасибо, мы подумаем». А что именно остановило покупателя?
Покупатель посмотрел квартиру, поблагодарил и ушёл. Через несколько дней становится понятно, что он не вернётся.
Но почему? Его не устроила сама квартира, цена, дом или он просто нашёл вариант лучше? Если этого не знать, следующий покупатель придёт на тот же показ, а собственник так и не поймёт, почему люди смотрят квартиру, но не покупают.
После просмотра покупатель редко прямо говорит, почему квартира ему не подошла. Обычно всё заканчивается банальным: «Спасибо, мы подумаем».
Только что именно он будет обдумывать?
- Цена показалась высокой?
- За те же деньги есть квартира больше или в другом доме?
- Не понравился подъезд?
- Не устроила планировка?
- Слишком много придётся вложить в ремонт?
- Или квартира понравилась, но человек хочет посмотреть ещё несколько вариантов и потом вернуться к разговору?
Один человек может отказаться от квартиры из-за первого этажа. Другому нужен балкон. Третьему не понравился вид из окна. Это его личный выбор, и перестраивать из-за него всю продажу нет смысла.
Но если после нескольких показов люди называют одну и ту же причину, к ней уже стоит присмотреться.
Несколько покупателей говорят, что цена высокая. Сравнивают квартиру с одними и теми же объектами. Или каждый раз возникает один и тот же вопрос к состоянию дома, планировке или будущим расходам.
Когда одна и та же причина повторяется, это уже не мнение одного покупателя. Это сигнал рынка.
После показа важно не просто знать, что человек ушёл «думать», а понимать, что помешало ему сделать следующий шаг.
Предложение покупателя — ещё не цена в договоре
Когда покупатель предлагает цену заметно ниже той, по которой продаётся квартира, первая реакция собственника часто вполне понятна: «За эти деньги я продавать не буду».
Но первая цифра, которую называет покупатель, не обязательно является максимальной, которую он готов заплатить.
Мы продавали квартиру без отделки в уже сданном доме. Покупатель посмотрел её и сделал предложение на 3 млн рублей ниже рекламной цены.
До этого мы обсудили с собственником, какую сумму он хотел бы получить от продажи. Поэтому понимали границу, ниже которой сделка для него уже не имела смысла.
Первое предложение покупателя оказалось ниже этой суммы. Собственнику оно не понравилось, и при прямом разговоре сторон переговоры вполне могли на этом закончиться.
Но покупатель был заинтересован в квартире. Переговоры продолжились.
В результате мы договорились: покупатель получил небольшую скидку от первоначальной цены, а собственник продал квартиру дороже той суммы, которую изначально хотел получить на руки.
Самое интересное выяснилось уже после сделки. Покупатель признался, что был готов согласиться на цену, которую изначально хотел получить собственник.
Получается, у обеих сторон с самого начала были свои границы. Продавец знал минимум, ниже которого не хотел опускаться. Покупатель — максимум, до которого был готов подняться. Но друг о друге они этого не знали.
Первое предложение показывает только то, с какой цифры покупатель решил начать разговор.
Дальше имеет значение, насколько покупатель действительно заинтересован в квартире, какие альтернативы рассматривает, на каких условиях готов покупать и есть ли пространство для дальнейших переговоров.
Первое предложение покупателя — не финальная цена, а начало переговоров о цене и условиях сделки.
Цена выхода
Реакция рынка
- Просмотры
- Обращения
- Обратная связь от агентов
Когда действительно нужно снижать цену квартиры
Выходя на рынок, невозможно заранее знать точную цену будущей сделки. Можно определить обоснованный диапазон и выбрать цену, с которой квартира выйдет в рекламу.
Дальше эту оценку проверяет уже реальный спрос.
Если после показов разные покупатели независимо друг от друга говорят, что квартира для них дорогая, и даже не готовы делать своё предложение, появляется основание пересматривать цену.
Нет универсального срока, после которого обязательно нужно это делать. Две недели, месяц или три месяца сами по себе ничего не решают. Важно, сколько реальной информации о спросе удалось получить за это время.
Снижение цены должно быть выводом из того, что показал рынок, а не попыткой угадать, что поможет продать квартиру.
Какой результат от продажи
вам нужен?
Продать квартиру как можно дороже и продать её к определённому сроку — не всегда одна и та же задача. Ещё до начала продажи важно ответить на два ключевых вопроса.
Ваша задача
Одна и та же цена для одного собственника позволит решить его задачу, а для другого окажется причиной отказаться от сделки.
Сколько нужно получить?
Если продажа имеет смысл только при определённой сумме и рынок её не подтверждает — стоит задать вопрос: нужно ли вообще продавать квартиру сейчас?
К какому сроку?
Если деньги нужны для покупки другой квартиры и за неё уже внесён аванс — срок может оказаться важнее попытки получить ещё несколько процентов к цене.
Хороший результат продажи — не просто максимально возможная цена. Это цена и срок, которые позволяют решить задачу собственника.
Без чёткого понимания этих двух параметров сложно оценить даже хорошее предложение покупателя. Определите их до начала продажи — это основа любой стратегии.
Срок важнее цены
Следующая сделка уже запущена, аванс внесён. Затягивать продажу ради нескольких процентов опасно: можно потерять и покупателя, и следующую квартиру.
Цена важнее срока
Следующая сделка ни к чему не привязана. Собственник может позволить себе терпеливо искать покупателя на нужных условиях и не уступать без причины.
Минимальная планка
Если определённая сумма критична, а рынок её не подтверждает — правильный вопрос звучит так: «Нужно ли продавать именно сейчас?»
Критерий оценки
Чёткие параметры дают критерий оценки любого предложения. Без них невозможно понять, хорошее ли это предложение — или просто кажется таковым.
Квартира уже находится в продаже?
Если квартира продаётся несколько недель или месяцев, но результата нет, пришлите ссылку на объявление.
- Посмотрим сам объект, текущую цену, его положение среди альтернатив покупателя и то, как сейчас организована продажа
- После предварительного анализа свяжемся с вами, зададим несколько уточняющих вопросов и скажем, готовы ли взять квартиру в работу и на каких условиях
