32 млн ₽
Объявление соседа
Сосед выставил — но его квартира не ваша.
Как определить реальную стоимость квартиры
Цена в объявлении соседа — ещё не стоимость вашей квартиры
Допустим, похожая квартира в вашем доме выставлена за 32 млн рублей. Рекламная площадка оценивает вашу в 28 млн. Средняя стоимость квадратного метра в районе даёт 29 млн. А вы считаете, что хороший ремонт позволяет рассчитывать на 33 млн.
Так сколько она стоит на самом деле?
Чтобы ответить на этот вопрос, недостаточно посмотреть похожие объявления. Нужно понять, из чего выбирает покупатель и сколько он готов заплатить именно за вашу квартиру, имея возможность купить другую.
А сколько стоит ваша?
- 32 млн ₽Объявление соседаСосед выставил — но его квартира не ваша.
- 29 млн ₽Средняя по рынкуСреднее по больнице — чужая цифра, не ваша.
- 28 млн ₽Алгоритм площадкиАлгоритм не видел ваш ремонт и вид из окна.
- 33 млн ₽Ожидание собственникаВы вложились — и это справедливо. Покупатель смотрит иначе.
Почему ни одна из этих цифр не дает нужного ответа
Цена соседской квартиры показывает, сколько хочет получить её собственник, но не говорит о том, состоится ли сделка за эти деньги. Объект может месяцами находиться в продаже по одной и той же цене.
Рекламная площадка работает с большим объёмом данных, но в первую очередь это данные об объектах, которые находятся в продаже — то есть остаются в рекламе. При этом она не знает многих достоинств и недостатков конкретной квартиры, которые могут иметь значение для покупателя.
Средняя стоимость квадратного метра может быть полезна как ориентир, но она объединяет слишком разные квартиры. Покупатель приобретает не средний квадратный метр по району, а конкретный объект со своей планировкой, состоянием дома, этажом, видом из окон и ремонтом.
Состояние ремонта тоже не упрощает анализ. То, что собственник вложил в квартиру определённую сумму, ещё не означает, что он сможет вернуть их при продаже.
Все эти данные можно использовать как ориентиры. Но ни один из них сам по себе не скажет, сколько покупатель готов заплатить именно за эту квартиру, имея возможность выбрать другую.
Анализ рынка
С чем на самом деле конкурирует ваша квартира
Собственник обычно начинает искать аналоги рядом: тот же дом, соседний подъезд, ближайшая улица. Для оценки это полезно, но покупатель может смотреть на рынок гораздо шире.
Взгляд покупателя
Представим семью с бюджетом около 50 млн рублей. Она рассматривает вашу квартиру, но одновременно может увидеть квартиру большей площади в соседнем районе. Или новый дом немного дальше от центра. Или меньшую квартиру, зато с готовым ремонтом. Или объект дороже, где разницу компенсируют другие преимущества.
Альтернативы одного бюджета
Квартира большей площади в соседнем районе
Новый дом немного дальше от центра
Меньшая квартира с готовым ремонтом
Объект дороже, где разницу компенсируют преимущества
С точки зрения собственника это могут быть совершенно разные квартиры. Для покупателя все они отвечают на один вопрос: что я могу получить за свои 50 миллионов?
Поэтому два объекта могут находиться в соседних домах и почти не конкурировать между собой. И наоборот: квартиры в разных районах могут бороться за одного и того же покупателя.
Когда мы определяем реальную стоимость квартиры, нас интересуют не просто похожие объявления. Нас интересуют реальные альтернативы человека, который потенциально готов купить именно этот объект.
С чем на самом деле конкурирует ваша квартира
Обычно собственник ищет аналогичные квартиры по соседству: тот же район, такой же дом, похожая площадь и планировка. Покупатель смотрит не так.
У него есть, например, 30 млн рублей и определённая задача. За эти деньги он может взять квартиру побольше в доме попроще. Или квартиру меньшей площади, но в более дорогом доме. Может выбрать вариант без ремонта, но дешевле, или готовую квартиру, куда можно сразу заехать.
Иногда в этот же выбор попадает другой район или новостройка.
Для собственника всё это разные объекты. Для покупателя — варианты, между которыми он выбирает, куда потратить свои 30 млн рублей.
Поэтому настоящими конкурентами вашей квартиры становятся не только формально похожие объявления, а все варианты, которые один и тот же покупатель реально рассматривает вместо неё.
Больше площадь
но дом попроще
Меньше площадь
но более дорогой дом
Без ремонта
но дешевле
Готовая квартира
можно сразу заехать
Другой район
с другой инфраструктурой
Новостройка
современный дом и планировки
Кейс · Сретенка, Москва
Как правильная цена создаёт конкуренцию
С такой ситуацией мы столкнулись при продаже квартиры на Сретенке. Квартира расположена в старом доме в центре Москвы, и действительно сопоставимых объектов было мало. При этом часть предложений находилась в продаже уже давно.
Опираться на их цены как на доказательство реальной стоимости было неправильно: то, что квартира выставлена на рекламной площадке за определённую сумму, ещё не означает, что покупатель готов эту сумму заплатить.
Свежих сделок, которые можно было бы использовать для сравнения, тоже было немного. Поэтому после анализа объекта и ситуации на рынке мы сформировали ценовую гипотезу и решили выйти в продажу за 39,5 млн рублей.
Интерес появился сразу. За несколько организованных показов квартиру посмотрели 11 человек. Трое из них сделали предложения. Одно из них — 40,5 млн рублей.
Заранее знать, что покупатель предложит именно 40,5 млн, было невозможно. Но выбранная цена позволила получить реакцию рынка: появился интерес, несколько покупателей сделали предложения, и переговоры шли уже в ситуации, когда квартирой одновременно интересовались несколько человек.
Методология оценки
Так как всё-таки определяется реальная стоимость?
Задача оценки не в том, чтобы найти похожую квартиру и перенести её цену на свою.
Сначала необходимо разобраться с самим объектом и его особенностями, понять, кто его потенциальный покупатель, и определить, из чего этот покупатель выбирает. На основании этого уже можно сформировать диапазон стоимости и выбрать цену, с которой имеет смысл выходить на рынок.
При этом цена выхода на рынок и реальная стоимость — не обязательно одна и та же цифра. Цена в объявлении — ещё и часть стратегии продажи: она влияет на то, какие покупатели увидят объект, с чем будут его сравнивать и попадёт ли квартира вообще в их поле выбора.
На этом работа с ценой не заканчивается. После публикации появляется информация, которой до выхода на рынок не было: интерес к объявлению, звонки, показы, обратная связь и предложения покупателей. По этой реакции можно понять, подтверждает ли рынок первоначальную оценку или цену необходимо пересматривать.
Поэтому реальную стоимость лучше воспринимать не как цифру, которую можно однажды рассчитать вплоть до рубля, а как обоснованный диапазон, который затем проверяется поведением реальных покупателей.
1
Объект
Ваша квартира и её особенности
2
Потенциальный покупатель
Своя задача и бюджет
3
Реальные альтернативы
Другие варианты для той же задачи
4
Диапазон стоимости
На основе реальных альтернатив
28 млн ₽
Нижняя
граница
граница
36 млн ₽
Верхняя
граница
граница
5
Цена выхода
С которой квартира выходит в рекламу
32 млн ₽
6
Выход на рынок
Размещение и охват
Циан
Авито
Я.Недвижимость
7
Интерес
Просмотры объявления, звонки, обращения
Просмотры
428
Звонки
31
Сообщения
12
8
Показы
Просмотры квартиры
9
Предложения
Конкретные условия покупки
28,5 млн ₽
30,0 млн ₽
40,5 млн ₽
10
Корректировка / подтверждение
Решение на основе реакции рынка
Почему идея «поставлю дороже, а потом снижу» работает не всегда
Кажется логичным начать продажу квартиры с цены повыше: если появится покупатель — отлично, если нет — снизить всегда можно.
Проблема в том, что первые недели продажи имеют значение.
Когда новый объект появляется в продаже, его видят в том числе покупатели, которые уже какое-то время следят за рынком и хорошо знают существующие предложения. Если квартира выходит заметно дороже альтернатив, часть этой аудитории просто пройдёт мимо.
Позже цену можно снизить, но квартира уже не будет новым предложением. Кроме того, покупатели видят историю изменения цены, и каждое снижение может стать для них дополнительным аргументом при торге.
Это не означает, что цена должна быть низкой. Нужно найти такую точку выхода, при которой интерес покупателей позволит собственнику вести переговоры с сильной позиции.
Рынок может показать, что цена была завышена. Может подтвердить первоначальную оценку. А иногда интерес нескольких покупателей создаёт совсем другую переговорную ситуацию — как произошло в случае со Сретенкой.
В итоге задача не в том, чтобы найти единственную «правильную» цифру ещё до выхода квартиры на рынок.
Важно определить обоснованный диапазон стоимости, выбрать цену выхода и затем внимательно смотреть на реакцию покупателей. Именно она покажет, насколько первоначальная оценка совпала с реальным спросом.
Реальная стоимость — это не цена соседней квартиры и не цифра из онлайн-калькулятора. Это обоснованный диапазон, который затем проверяется реальным спросом.
Кажется логичным начать продажу квартиры с цены повыше: если появится покупатель — отлично, если нет — снизить всегда можно.
Проблема в том, что первые недели продажи имеют значение.
Когда новый объект появляется в продаже, его видят в том числе покупатели, которые уже какое-то время следят за рынком и хорошо знают существующие предложения. Если квартира выходит заметно дороже альтернатив, часть этой аудитории просто пройдёт мимо.
Позже цену можно снизить, но квартира уже не будет новым предложением. Кроме того, покупатели видят историю изменения цены, и каждое снижение может стать для них дополнительным аргументом при торге.
Это не означает, что цена должна быть низкой. Нужно найти такую точку выхода, при которой интерес покупателей позволит собственнику вести переговоры с сильной позиции.
Рынок может показать, что цена была завышена. Может подтвердить первоначальную оценку. А иногда интерес нескольких покупателей создаёт совсем другую переговорную ситуацию — как произошло в случае со Сретенкой.
В итоге задача не в том, чтобы найти единственную «правильную» цифру ещё до выхода квартиры на рынок.
Важно определить обоснованный диапазон стоимости, выбрать цену выхода и затем внимательно смотреть на реакцию покупателей. Именно она покажет, насколько первоначальная оценка совпала с реальным спросом.
Реальная стоимость — это не цена соседней квартиры и не цифра из онлайн-калькулятора. Это обоснованный диапазон, который затем проверяется реальным спросом.
Хотите понять, сколько реально стоит ваша квартира?
Если вы рассматриваете продажу, пришлите адрес или название жилого комплекса и основные параметры квартиры. Если объект уже выставлен на рынок, можно добавить ссылку на объявление.
Посмотрим на квартиру, её положение среди реальных альтернатив покупателя и вашу ситуацию. После предварительного анализа свяжемся с вами, зададим необходимые вопросы и обсудим, что имеет смысл делать дальше.
Сергей Макаров
Бюро недвижимости «Макаров и партнёры»
Эксперт по недвижимости и инвестициям. Помогаю собственникам и покупателям принимать решения о недвижимости исходя из их задачи, а затем реализовывать эти решения вместе с командой.
До выхода на рынок можно определить обоснованный ценовой диапазон и выбрать цену, с которой имеет смысл начинать продажу. Окончательную цену подтверждает покупатель, который готов провести сделку. Поэтому хорошая оценка — это не обещание точности до последнего рубля, а качественно обоснованная стартовая гипотеза.
Одинаковая площадь ещё не делает квартиры одинаковыми. На выбор влияют этаж, планировка, виды, свет, состояние, ремонт, расположение внутри дома и условия самой сделки. Для покупателя некоторые из этих различий могут стоить существенных денег.
Да, как на первоначальный ориентир. Но для определения цены конкретной квартиры этого недостаточно. Покупатель приобретает весь объект и сравнивает его с другими вариантами, доступными за тот же бюджет.
Можно получить примерный диапазон. Чем типичнее квартира и чем больше вокруг действительно похожих объектов, тем полезнее автоматическая оценка. Для дорогой, необычной недвижимости или старого фонда разброс может быть значительно больше.
Их нужно учитывать, потому что покупатель тоже их видит. Но цена в объявлении показывает ожидания собственника, а не подтверждённую цену сделки. Особенно осторожно стоит относиться к объектам, которые по этой цене находятся в продаже уже долго.
Не обязательно. Если из-за завышенной цены квартира проигрывает конкурентам ещё на этапе просмотра объявлений, до торга дело может вообще не дойти. Размер возможного торга нужно учитывать, но он не должен быть единственным основанием для стартовой цены.
Да. Если цена выхода создаёт интерес сразу нескольких покупателей, между ними может возникнуть конкуренция, и итоговое предложение окажется выше рекламной цены.
Не по одному показателю. Нужно смотреть на всю реакцию рынка: интерес к объявлению, звонки, просмотры, обратную связь, объекты, с которыми покупатели сравнивают квартиру, и реальные предложения. Если квартира системно проигрывает альтернативам именно по цене, рынок довольно быстро начинает это показывать.
